一方面是拥有传统悠久历史的德国工业领军者，另外一方面是具有长期战略与远大抱负的中国供应商，再加上中德双方产品和品牌相得益彰，那么交易就可以迅速登上舞台。中国制药设备供应商CEO唐岳讲述了楚天科技股份有限公司收购Romaco 的过程。采访记者Stefan Gätzner（斯特凡•葛茨纳）
中德斌购交易平台：楚天科技是如何与Romaco，或者更确切说，与卖方德国私募股权公司DBAG建立联系的？
唐岳：楚天科技与并购标的德国Romaco集团及其前控制人DBAG建立联系，有必然性，也有偶然性。
所谓必然性，是就楚天科技自身的产业链拓展战略和国际拓展战略而言。楚天科技2015年发布了一项名为“2025战略”的企业规划：到2025年，全球年销售额不低于200亿元人民币，其中中国市场以外业务不低于100亿元人民币，年净利润不低于30亿元人民币，总市值达到1000亿元人民币，专利数达到1.5万件，成为全球医药装备行业的领军企业之一。
当然，正式发布这项规划之前，我们做了广泛的调查和深入的思考，也制订了实现战略目标的各项计划性步骤，并储备了相应资源。寻求欧美市场上在技术水准、产品链条、制造能力、品牌地位、销售规模、发展前景等各方面能匹配楚天科技战略需求、帮助楚天科技战略目标达成的标的，是我们的既定政策。
而最终实现与DBAG、Romaco集团的合作，则有一定的偶然性。DBAG总部所在的德国黑森州，与中国湖南省在政府官方层面建立了友好关系。2016年6月，他们官方组织了一个商务考察团来到湖南，行程中有一站是考察楚天科技，他们现场看了楚天科技的规模、加工能力等各方面，也了解了我们的发展规划、国际化战略等等。
他们对楚天科技的2025规划和国际化战略很感兴趣，特别是考察团里还有中间服务商，像律师事务所、投行，他们掌握有德国那边的信息，他们认为楚天科技与德国的私募股权投资基金DBAG正在寻求出售的Romaco集团，有很高的契合度，很快就安排相关动作。
这就是楚天科技与Romaco及DBAG建立联系的过程。
谈判是如何进行的?
唐岳：从我们中方企业与德方企业正式接触，到并购签约，其实只有6个月的时间，谈判进程是非常快速的，这源于我们彼此在战略需求上的高度合拍、对彼此强大实力的充分了解和认可，以及由此而来的充分信任。
DBAG是2011年4月从美国的上市公司Robbins & Myers手中收购了Romaco集团，持有并运作了6年，实现了投资目标，到2017年6月份，如果没有找到接盘手，就会进入公开出售程序。事实上，DBAG也早就做好了出售准备，投行、财务顾问、律师所等都安排好了，数据库也建立了。
DBAG希望如期、快速找到接盘手，为了满足DBAG的这一需求，楚天科技采取了独特的并购策略：在中国设立一家SPV，再由中国SPV以100%股东身份设立德国SPV，由德国SPV收购Romaco集团，再在合适时机整体注入楚天科技。
本次并购由楚天科技的控股股东楚天投资公司牵头，也是为了快速响应和决策，因为如果以上市公司楚天科技牵头操作，则会涉及中国法律中诸如上市公司重大资产重组等问题，而与中国证券监督管理等政府部门的沟通，也会拉长工作周期。
上市公司楚天科技还是参与并购，则是为了给各方信心，我们承诺对方在并购完成后再整体注入上市公司，并在本次并购中DBAG保留24.9%的股权，以满足DBAG对该项合作未来收益增值的期许。
基于这些因素，楚天科技和DBAG建立了独家谈判关系，并在谈判进程中安排了多次实地互访，双方敞开胸怀接纳彼此。
谈判过程中历经过哪些挑战?
唐岳：谈判整体进程是快捷和顺利的，但当然也存在一些彼此深度关心的问题，但这些问题也很快得到了解决，并未对结果造成重大影响。
比如说在前期，德方出于需要快速找到接盘手的考虑，曾对中国方面的政府审批、资金出境等政策层面的问题表示过担忧。但其实，中国政府正大力推进一带一路战略，在这项国家战略下，中国各级政府充分支持中国企业的海外拓展。
在我们和DBAG谈判草签完后，中国政府方面相关部门大约2周时间就完成了备案、审批等各项工作，政府主管部门也表态该项并购不会因资金出境问题而受到影响。中国政府的高效率，圆满化解了德方担心的问题。
此外，Romaco集团前控制人DBAG虽然作为金融资本，需要获取投资收益，但他们的态度很明确：是要赚钱，但也不一定都冲着钱去。DBAG希望接盘者是产业资本，而非金融资本，Romaco集团管理层尤其如此要求，因为产业资本对他们后续的发展会有更大的促进作用。
这也就带来了另一个问题：德方担心被一家中国企业并购，是否会拉低Romaco的品牌地位？我愿意透过贵媒体表达这样一个观点：由德方企业的这个担忧，可以看出欧美企业对中国企业还是存在某些成见、甚至偏见。
但是，这个问题同样得到了圆满的解决。2017年1月，DBAG及Romaco集团的高层来长沙考察楚天科技总部，他们来到楚天科技总部400多亩的园区，深入到各个车间，以及员工生活区域，他们看到了楚天科技在硬件规模、软件管理等各方面的实力，进而放下了担忧，认定这就是他们想要找的合作伙伴。
欧美自文艺复兴、尤其是工业革命以来，经过了长期的工业文明沉淀，在技术、管理等各方面都积累了灿烂的成果，这些都是中国企业界长期以来在情绪上钦佩、在行动上借鉴的地方，而中国自上世纪七、八十年代改革开放，工业经济发展至今也就三十多年，取得了重大成就，但也确实存在问题，而这些问题将随着中国工业文明的进程得到解决。
在这里，我想借由贵媒体的这个提问，借由贵媒体的发声平台，以一名中国企业家的身份，呼吁德国乃至欧美社会各界，能够更全面、更深入地了解中国企业乃至整个中国，从而不断地更新对中国企业以及整个中国的印象和认知。
全球化是不可逆转的大趋势，我们共同生活在地球村，需要通过彼此的充分了解来建立信任，从而展开合作，为地球村的进步和全人类的福祉提升，贡献自己的力量。
此次楚天收购Romaco是瞄准了其在产品、技术和市场准入方面的哪些优势?
唐岳：Romaco集团在产品、技术、制造、市场和品牌等各方面都有我们非常看重的优势：
在加工、压片、包装三个产品领域，Romaco均能研发和制造应用于医药行业的工程及系统解决方案，他们的产品还能应用于化妆品、食品及化学行业，它目前拥有4处生产基地、8个行业内知名品牌。
Romaco全业务范围涉及首次、二次及最终包装，还有无菌及非无菌的液体及粉末填装、压片、造粒及包膜等等，在全球医药装备行业中，其产品线是非常丰富的，尤其是在固体制剂设备领域。
再者，它的业务已经遍及全球180多个国家，尤其是在欧美传统优势国家根基深厚，Romaco是全球领先的医药行业加工及包装设备供应商，拥有拜耳、葛兰素史克等世界制药领域的巨头客户。
此外，Romaco是全球制药装备行业历史最为悠久的企业之一，它旗下的Kilian公司创始于1875年，已有142年的历史，拥有深厚的文化积淀、良好的品牌形象。
楚天科技在中国是最大的医药装备企业，在并购Romaco集团的协同效应下，楚天科技成为全球医药装备行业的一流企业，其中产量全球第一、工厂规模全球第一，粉末造粒技术、气流式粉末分装技术及压片技术均为全球第一。
Romaco将如何支持新东家楚天科技实现国际化战略尤其是开拓欧洲市场?
唐岳：首先，单就销售而言，楚天科技的产品目前已经销售到30多个国家和地区，以亚洲为主，包括日本、韩国等发达经济体，并进入南美、欧洲、前苏联相关国家。
而Romaco集团在欧洲等传统优势市场上的客户网络，将帮助楚天科技品牌和产品在这些市场上的拓展，因为我们双方存在巨大的产品线互补。楚天科技的优势产品线在液体制剂领域，Romaco的优势产品线在固体制剂领域，当Romaco的既有客户对液体设备有需求时，楚天科技将成为天然的备选项，而楚天科技的技术能力、制造能力、服务能力，完全可以支撑备选项变为必选项，更何况楚天科技与Romaco将在技术、制造、服务上全面优势共享。
即以楚天科技2016年2月发布的一款医药无菌生产智能机器人为例，这是中国首台国产具有世界级水平的机器人，当年4月就参加了在纽约的制药装备展览，随后在巴塞罗那等地参展，均引起了欧美市场的震惊。
第二，在整体运营层面，在中国长沙的楚天科技是企业总部，也是我们的亚太运营中心，德国Romaco则是我们的欧美运营中心，两大运营中心各自涵盖自身的技术、制造、营销、财务、服务等功能模块，同时运转，又相互配合，共同辐射亚洲太平洋、欧美全球市场。
作为欧美运营中心的德国Romaco，也会实施企业总部所实施的内涵式增长和外延式扩张双轮驱动政策，企业总部会加大对它的投资，促进其增长，它同时也发挥外延扩张的功能。欧美有一大批在专业领域的优质公司，它们的单体规模不大，但其产品和技术在专业领域是全球第一，将根据企业战略的推进，由Romaco来寻求并购。
总之，Romaco集团作为楚天科技的欧美运营中心，将在整体运营层面促进楚天科技国际化战略的前进，从而带动诸如销售、市场、技术、制造、品牌、人才等各细分领域的国际化。
楚天将如何协助新子公司Romaco打造中国市场?
唐岳：Romaco打造中国市场，包含各个维度的指标，其中尤为关键的，外界也非常乐于关注的，就是市场规模和销售业绩的数据，我们首先将在销售层面支持Romaco。
事实上，新兴崛起的庞大中国市场，早已引起了Romaco的关注和拓展，他们在1990年代就开始涉足中国市场，近两年在中国建立了销售和服务中心。鉴于我们的产品线高度互补，在中国市场上，楚天科技将和Romaco全面共享市场网络。楚天科技作为中国本土企业，深度了解中国市场、熟悉中国营销文化，我们将帮助Romaco提升营销能力。
更为重要的是，楚天科技将开放在中国市场上的优势服务平台给Romaco。Romaco和它的竞争对手们在中国市场上存在一个共同的弱点，即他们没有办法在中国建立足够强大的服务中心，产品和服务通常都需要从欧洲输送过去，周期过长，反应太慢。
显然，Romaco可以通过楚天科技的平台解决这个问题，楚天科技提供仓储和服务工程师团队，会大大加快Romaco对中国客户的响应速度，这是其他欧洲公司做不到的。
今年6月上旬，Romaco管理层已经在长沙与我们展开了深度沟通，我们已经形成了一系列支持Romaco拓展中国市场的政策，其中包括Romaco在中国团队的扩充、激励幅度的提升等等。
就我们所知，Romaco管理层将留任，与其的未来合作将会是怎样的?
唐岳：Romaco管理层的全面留任，是我们彼此高度信任的结果，也体现着我们基于共同利益对未来的期许。事实上，不只是Romaco集团层面的管理层，DBAG也保留有股权，这也意味着大家对未来收益的乐观态度。
我们拥有共同的梦想，这是Romaco管理层全面留任及我们未来完美合作的基本逻辑。而落实到具体的事务上，这样的局面将非常有利于我们双方在企业文化等各个层面的融合。
我们赋予Romaco集团的定位是欧美运营中心，它将涵盖自身的技术、制造、营销、财务、服务等功能模块，它与楚天科技同时运转，又相互配合，这也意味着我们与Romaco管理层的合作，将是全方面、多功能的。
我们已经形成了一系列计划，包括基于Romaco集团当前及未来发展的需要，在现有管理层的基础上，大幅度扩充Romaco管理层团队及执行团队，我们将在适当的时机宣布这些计划，从中可以看到我们在具体事务上的合作形态。
唐先生，非常感谢您接受采访。
人物简介
唐越，中华人民共和国国籍，1963年6月出生于中国湖南省，硕士研究生学历，高级经济师，中国制药装备行业协会副理事长，曾当选第十一届、十二届湖南省人民代表大会代表（省级议会议员）。
历任湖南省浯溪机器总厂副厂长、长沙楚天包装机械有限公司董事长、长沙楚天科技有限公司董事长，现任楚天科技股份有限公司董事长兼总裁、长沙楚天投资有限公司董事长。
曾被中国中央政府、地方政府相关部门授予“全国劳动模范”、“湖南省劳动模范”、“第七届湖南省十大杰出经济人物”、“湖南省优秀企业家”、“长沙市优秀专家”等荣誉。
唐岳是一位理论研究与实践践行相结合的思想型企业家，担任了湖南农业大学、中南大学、中国药科大学等多所中国著名高校的客座教授。独立著作有《管理实践与思考》等系列企业管理实践文献，广受企业界等社会各界好评。
本采访摘自中德并购交易平台2017年第3期，电子杂志请查看这里。
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