发生在中国的企业并购—同样也以中型企业为主?

In China dauert alles länger: Darauf müssen sich deutsche Unternehmen einstellen.
In China dauert alles länger: Darauf müssen sich deutsche Unternehmen einstellen. / 在中国,一切都需要较长的时间:这是德国企业有调整。Quelle: Thinkstock; © Comstock Images

Kai Lucks(凯·鲁克斯)教授

如今中国已经成为人们不可避开的话题

目前中国正处于高速发展阶段,所有工业行业都与中国企业有着密不可分的关系。这里正在涌现出主导未来的企业。国内市场正在稳步发展。中国已完全控制了中低端产品市场。中国也在一如既往地为以质量为导向的知名的科技型企业提供良机,“德国制造”品质在中国得到非常高的评价。中国从德国进口的贸易总额年增长率仍保持在 12% 以上。如果在当地没有代表机构,甚至是一个目标明确的产品市场策略、加盟经销商和连锁店,那么企业在消费者市场中将无所作为。

如果缺乏对市场的正确认识,没有当地的营销网络,冒然进入中国市场将是极不明智的选择。到目前为止,中国市场的统计数据处理还没有达到像欧洲国家和英美法系国家那样的先进水平。就此而言,第一步是要先清晰地树立起‘中国市场’的形象。西方战略和市场顾问在中国各地与中国员工一同提供现场咨询服务。在这里存在的第一个门槛是:在可以启动企业战略计划的行政区内取得优先权、处理市场数据、寻找理想的合作伙伴以及建立营销网络,与在欧洲相比,这需要花费更多的时间和更高的成本。非常耗时且费用高昂的中国强制认证 CCC 是另一个高门槛,对品牌和知识产权的保护是一个必不可少的强制性标准。为了得到可靠的数据,并与行政区政府部门建立起良好的关系(这在中国是尤其必要的),需要花费一定的时间。如果有意建立合伙关系,则必须考虑到高昂的并购价格。在近期达成的并购案中,并购价格一般为当前息税前利润的 15 到 19 倍。这反映出国内市场的高增长率以及为额外向东盟地区出口提供的商机。

只有那些市场前景长期看好的、经过持久发展的、并且准备好提前和持续在人际和合作网络方面投资的企业,才能在中国获得成功。面对一个在文化方面与中欧国家存在巨大差异的国家,我们的企业还需要保持开放的态度,并对员工进行跨文化交际方面的培训。

在中国所走的每一步都需要付出更多的时间

在世界上任何一个国家,并购案都涉及一个非常复杂的过程,需要投入长期的努力。而在中国,所走的每一步都需要付出更多的时间。谈判阶段尤为关键,进展情况瞬息万变,而且往往可能遇到挫折。当一个企业抱定目标时,在接下来的谈判中往往需要成功地让意欲终止谈判的中国对手重新回到谈判的起点。在这种情况下,已经谈妥的事项将重新成为谈判议题。如果企业缺乏耐心,则机会稍纵即逝。一旦谈判开始,就应明白:“从现在开始,一切要随机应变”­。必须灵活对待。从一开始的试探到最后谈判达成至少需要作一年半时间的打算。绝不能将匆忙中达成协议作为权宜之计:只有通过长时间的谈判方可达成妥善的协议,以便在之后出现极端情况时作必要的结构调整。如果不注重细节而匆忙达成协议(同意协议),那就大错特错了。对于一些中国商人来说,只有达成协议,人们才会认真对待相关事宜,这时双方的谈判才真正开始。因此,在达成协议后,许多事项将重新成为谈判议题,并且需要再次给予足够的耐心,直至得到对方的足够信任。在得到当地合作伙伴的信任后,真正的实施阶段才会开始,这可能会再需要一年的时间。

克服语言障碍

一个很大的问题在于语言方面。在自己一方不可缺少一位讲中文的代表。该代表可以在谈判双方之间消除语言障碍。重要的是,当地合作伙伴也讲英文,因为如果没有共同的语言,则无法消除双方的文化差异。在实施阶段,中方讲英文的关键人物的附加价值是至关重要的。在此期间,人事部门的要求相当严格,尤其在跨国公司内合作资格所涉及到的方面。因此,实施阶段还包括在欧洲母公司对中方关键人物进行短期培训。这也有助于使母公司获得认同,这一点对于长期留住员工来说是非常必要的。现在出现了另一个问题:我如何才能避免这样的情况,即经过培训的人员立即离开企业,受雇于中国竞争对手企业,并带去产品和工艺流程方面的知识。除了并购方式外,还可以选择有条不紊地在中国建立代表机构,首先作为分公司代理处,之后开始提供随附组件的安装服务,然后开始从事系统设计规划和当地产品和解决方案的研发工作。获得中国员工的认同是一个循序渐进的过程。当在中国开展的研发工作达到一定的程度和水平时,才会得到员工的完全认同(像其它驻地那样)。一个基本法则:只有在当地公司也具备完整的价值创造链时,才有可能实现苛求的公司所占市场份额。如果一个企业已扎根于一个行政区,其业务尚未覆盖全国。则必须借助中国贸易公司或自己的(雇用中国员工的)分公司在中国市场上占据重要地位。

融资方面的问题

对于基础设施和制造产业来说,首先需要解决融资方面的问题。中国的经济增长在很大程度上以投资为基础。尤其对于基础设施项目来说,并不总是可以保障偿还贷款。须特别注意当地层面上的债务状况,而中央政府的低负债和高外汇储备原则往往更为重要。通过银行贷款往往未受约束,尤其是通过重要的中国影子银行系统贷款。中央银行这样认为:“问题并不是没有钱,而是钱不在正确的地方”,官方就银行同业拆借市场流动性短缺问题声明说。

总结

计划推动其业务朝国际化方向发展的企业绝不会放过中国这个市场,并购仍是主要途径。并购价格高昂且过程漫长。如果企业能够以正确的态度和方式规划并购方案,则不仅可以在中国获得成功,而且可以为自己成功打开通向世界的大门。

 

作者

Prof.-LucksProf. Dr. Kai Lucks(凯·鲁克斯),
德国联邦企业并购联合会主席

 

www.bm-a.de

Prof. Dr. Kai Lucks ist Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes Mergers & Acquisitions e.V.

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